Disponer de un cuadro de mando comercial, que resuma los principales KPI de negocio, es clave para tomar decisiones acertadas
Cada uno de los departamentos de la empresa necesita disponer de un cuadro de mandos que en un simple vistazo nos pueda dar una idea de cuál es la situación de la empresa y como se están comportando los principales KPI del negocio. El cuadro de mando comercial es una herramienta esencial y muy efectiva para el director de este departamento, ya que le permite dirigir al equipo de manera eficiente y aplicar las medidas correctoras necesarias para cumplir con los objetivos.
La implementación de un cuadro de mando comercial enlazado a la solución de gestión del negocio de la empresa, permite la optimización de la cartera de clientes mediante el análisis de los datos que nos ofrece.
Objetivos de un cuadro de mando comercial:
- Identificar y cuantificar los objetivos y relacionarlos con las acciones comerciales que hay que llevar a cabo para conseguirlos.
- Destacar que es lo más relevante para el negocio ayuda a focalizar los esfuerzos en lo que realmente desea conseguir la organización.
- Disponer de un consenso dentro de la empresa sobre cuáles son los KPI principales para evaluar el rendimiento de un departamento o acción.
- Medir constantemente como se está comportando el negocio, para si es necesario redirigir el rumbo con acciones correctivas.
- Presentar la información de manera sencilla y visual. De modo que sólo se presente la información imprescindible.
- Utilizar un diseño que facilite la interpretación visual de datos, utilizando en muchos casos gráficos, que nos permitan ahorrar tiempo en la interpretación.
- Resaltar dónde es necesario implementar cambios para mejorar el rendimiento de las ventas.
- Analizar los resultados desde distintas perspectivas y puntos de vista.
Algunos KPI que podemos medir en un cuadro de mando comercial
Marketing: Visitas a la web, número de Leads, MQL, coste por lead, ROI de las campañas, impresiones, reach, engagement rate.
Ventas: Ventas por producto, variación TAM por producto, ventas por zona comercial, ventas por comercial, ventas por origen (marketing, puerta fría, eventos, fabricante…) ventas por tipo (new bussiness, crosselling, Upsell, recuperación de clientes…).
Equipo comercial: Número de visitas, Tiempo de ciclo de venta, costes generados por venta, satisfacción de su cartera de clientes, margen por comercial.
Cliente: Satisfacción de los clientes, NPS, Life time value de los clientes, vida media de los clientes, número de nuevos clientes, % de clientes perdidos…
De todos modos, es muy importante destacar que lo más importante de medir estos KPI, es marcar un objetivo temporal para cada uno de ellos y realizar sesiones de control de su cumplimiento. Estas sesiones nos permitirán analizar cómo está evolucionando el negocio y ver si es necesario implementar acciones correctivas para conseguir los objetivos marcados. A continuación, te facilitamos un enlace donde podrás solicitar más información:
