La negociación es un procedimiento que posibilita la interactuación entre distintas partes. La intención es debatir sobre un asunto que interesa a todos. A través de la negociación se intentará que el acuerdo se produzca. Hay que dejar claro que la negociación no llegará a producirse si una de las partes no está dispuesta a ello. Cerrar un trato no es cuestión de facilidad. El personal que se dedica a ello debería contar con habilidades de negociación que les ayude a conseguir el mejor acuerdo posible.
En cuanto a técnicas de negociación, la palabra “excederse” no existe. No todas las habilidades para negociar resultan de utilidad ni tampoco se pueden aplicar en cualquier situación.
Habilidades y técnicas de un buen negociador
Un buen profesional de la negociación no solo debe contar con sus habilidades, técnicas y estrategias. Su desarrollo como persona también incidirá en el proyecto. Debe manejar su inteligencia emocional y promover su creatividad.
A estas dos cualidades se les une la capacidad para empatizar o la predisposición al diálogo. Igualmente, dentro de las habilidades personales, también cuentan la asertividad, la capacidad para manejar los tiempos y la interculturalidad.
En cualquier punto del proceso se puede estropear el negocio que se creía cerrado. La persona empleará sus propias tácticas. Pero las habituales son:
– «Ganar-ganar». Ambas partes están de acuerdo y nadie pierde, el ambiente es colaborativo y muy cordial.
– «Ganar-perder». Una de las partes pierde, domina otra de las partes y se convierten en contrincantes.
Fases y técnicas de una negociación
Es muy importante que el negociador considere la división del proceso en cuatro periodos: gestación, introducción, principio y crecimiento. Si los consigue todos, acabará cerrando la negociación en un quinto periodo.
Ningún buen negociador dar por hecho que la transacción va a transcurrir con un esquema horizontal. Una negociación puede cambiar en cualquier momento y las fases pueden tener que alternarse o incluso cambiarse durante la marcha.
La gestación
O fase de preparación. Es la más dura y la que precisa de más técnicas de negociación. Hay que analizar el reto y diagnosticarlo. Es el momento de prepararlo todo para ejecutar la estrategia.
Investigar, reflexionar y analizar resulta básico. Es normal que, aunque las técnicas estén claras, se tenga cierto temor a que la otra parte esté mejor preparada o tenga más capacidad de poder.
Para desmitificar este procedimiento se refuerza la recopilación de detalles sobre el asunto a negociar. Hay que tener muy claro qué se desea y qué se necesita para conseguirlo. Intentar averiguar los datos del contrincante también ayudará.
Es el momento de fijar la atención en aquellas cuestiones que pueden ser sacrificables a cambio de conseguir que el negocio tenga éxito. También hay que determinar lo que se tiene y no le interesa a la otra parte. Hay que estar siempre preparado para esperar lo inesperado.
La introducción
Esta fase cuenta con cinco apartados: prepararse, tener muy definidos los preceptos que se van a utilizar, buscar un tono, focalizar y empezar la persuasión con las técnicas de negociación que mejor se ajusten a la personalidad del negociador. Antes de esto, hay que empezar con amabilidad y una sonrisa.
El tono empleado debe ser firme, pero no exento de cordialidad, calidez y actitud de cooperación. Ojo al lenguaje corporal, puede dar muchas pistas. No hay que dejarse intimidar por cuestiones incómodas como sillones a distintos niveles o el sol de cara. Es útil ahondar aún en devolver la amabilidad al proceso. Si no es posible, entonces habrá que dejar ver que el negociador posee lo que la otra persona desea.
Si aún así no se obtienen resultados, es mejor dejar la negociación de una vez por todas o emplazarla para otro día.
El principio
También se llaman tácticas de intensificación. Se dan cuando se va acercando a un objetivo. Es decir, han quedado claras las voluntades de llegar a un acuerdo. Son numerosas las habilidades de negociación que se utilizan en esta fase del proceso:
– Intentar distraer al adversario.
– Asociar un punto relacionado con el proceso y que pueda interesar al oponente.
– Extrapolar información para que la otra parte saque conclusiones.
– Intimidar para subir el grado de competencia (a esta no hay que sucumbir).
– Transferencia del problema a la otra parte (echar la pelota al otro tejado).
– Tener una excusa para que sea la otra parte la que crea que tiene el problema.
El crecimiento
El fin de estas técnicas de negociación son las de conseguir cerrar las negociaciones: presionar con el tiempo, fintar para que acepten un segundo asunto (no se puede perder de vista el tema principal), revocar, retractarse (todos los temas sobre la mesa quedan sin solución), ultimátum y retirada.
Sin duda, ser un buen negociador requiere de unas habilidades de negociación a las que echar mano ante cualquier contratiempo. Dominar las citadas técnicas precisa de entrenamiento exhaustivo y control de las emociones.
