Retener los clientes actuales, aumentar la base de clientes y disponer de más efectivo, claves para incrementar las ventas, pero ¿Cómo lo conseguimos?
Los dos primeros años de un negocio son muy críticos para su desarrollo y éxito. Por ello Sage ha diseñado una guía para ayudar a las pymes a superarlos. En ella se pueden encontrar herramientas, fuentes e información diseñadas para generar ventas, efectivo y mejorar las operaciones del negocio. En este post hacemos un resumen de los mejores consejos para aumentar las ventas y generar más efectivo.
Cómo incrementar las ventas y generar más efectivo
Retén a tus clientes actuales
Antes de empezar a buscar nuevos clientes, debemos tomar medidas para asegurar los actuales clientes de la empresa. Los clientes actuales son el mejor target para generar nuevas oportunidades de venta. Estos son los que ofrecen a la empresa la forma con menos coste de incrementar el negocio, ya que la inversión en su adquisición ya se ha realizado. En principio, ya conocen el producto o servicio que ofrecemos y confían en nuestra forma de trabajar, por lo que es más probable que quieran volver a trabajar con nosotros.
En el caso de disponer de poco efectivo, deberás considerar formas más económicas de llegar a tus clientes y persuadirlos para que compren más. A ello, nos puede ayudar una solución de gestión como Sage Murano que permite identificar fácilmente aquellos clientes con más consumo para ofrecerles condiciones especiales y aquellos con menor consumo en los que se puede intentar aumentar las ventas.
Identifica categorías de clientes:
Empieza por reconocer aquellos clientes que son responsables del crecimiento de la empresa porque: compran más y de forma repetitiva, pagan a tiempo, tenemos una relación cordial o nos recomiendan a otros posibles clientes. Ya es bien conocido que el 20% de los clientes aportan el 80% del valor de la empresa. Por lo que es muy importante tener bien identificado este 20% de clientes y centrarnos en él. Revisa cuáles son los productos que estos clientes compran del porfolio y ofréceles aquellos que aún no utilizan y crees que pueden ser interesantes para ellos.
Crea una campaña para tus clientes actuales:
Una vez clasificados los clientes, es el momento de formalizar un plan para mantener el contacto con ellos y hacerlos sentir más especiales. A continuación, describimos algunas acciones que puedes llevar a cabo:
- Prepara una newsletter mensual con información relevante para tus clientes.
- Visítalos personalmente si es posible.
- Deja probar en primicia tus nuevos productos y novedades a tus mejores clientes, los harás sentir especiales.
- Prepara eventos para tus mejores clientes o demuéstrales que son importantes con campañas de fidelización (entradas para un partido o concierto o cualquier evento apropiado para el sector de tu negocio)
- Busca a tus clientes en las redes sociales e interactúa con ellos, asegúrate de que sienten que les escuchas
Diversifica:
¿Qué más se puede vender a tus clientes que actualmente no ofreces? ¿Existe alguna empresa con la que puedas colaborar para ofrecer nuevos productos o servicios a tus clientes y obtener una comisión? O tal vez esta empresa también pueda promover entre sus clientes tus productos. Busca nuevas oportunidades de negocio colaborando con otras organizaciones.
Vende a nuevos clientes
Una vez retenidos los clientes actuales, es el momento de conseguir de nuevos. Es importante tener presente que los mejores nuevos clientes serán aquellos que se parezcan a tus mejores clientes actuales.
Encontrar nuevos clientes:
Si vendes a consumidores, focalízate en las áreas geográficas donde quieres impactar. En estas áreas puedes probar de realizar acciones de marketing directo o publicidad.
Si vendes a otros negocios, puedes apuntarte en directorios de empresas, realizar publicidad en revistas específicas de sectores o realizar campañas de email marketing. También es una buena opción generar contenido de interés para tus compradores para atraer tráfico a tu website y generar nuevos leads.
Utiliza las redes sociales para generar anuncios a tu target específico según sus características demográficas. Por ejemplo, puedes elegir mostrar tu anuncio según los intereses del perfil.
Realiza actividades para generar referencias
Recuerda que tus actuales clientes pueden ser una buena fuente de referencias. Si realizas un buen producto o servicio, el boca a boca no tardará en traerte nuevas oportunidades. Pero tomar acciones acelerará este proceso que te permitirá conseguir rápidamente nuevos clientes. Pregunta a los clientes más satisfechos por referencias y desarrollar iniciativas para que los clientes traigan a otros clientes.
Mejora tus estrategias de venta
¿Cómo puedes intensificar tus mejores métodos de venta? Por ejemplo, puedes desarrollar unas guías de venta para los vendedores o hacer que los mejores vendedores formen a otros de nuevos. De todos modos, para tener éxito en las ventas es necesario disponer de una solución que te permita tener un seguimiento de las oportunidades de venta i extraer informes de negocio para su análisis. Un CRM es esencial para desarrollar un departamento comercial eficiente.
Encuentra financiación
Si no dispones de suficiente efectivo para pagar las facturas, no importa cuánto negocio está por llegar, te encontrarás fuera del mercado. Por ello es muy importante disponer siempre de una solución que te ayude a disponer de una previsión del cash flow de la empresa. Disponer de una previsión te permitirá conocer en qué momentos puedes necesitar financiación extra. A continuación, mencionamos 3 maneras de conseguirla.
Recortar gastos
Revisa tu presupuesto para analizar donde puedes recortar costes. Puede que detectes algunos proveedores con los que haya posibilidad de renegociar acuerdos. Es probable que te sorprendas del dinero que puedes ahorrar sólo por preguntar.
Algunos cambios que se pueden realizar:
- Revisar los contratos para todos los suministros como electricidad, calefacción teléfono o internet. No olvides el transporte i el servicio postal.
- Contacta con los proveedores actuales para renegociar los acuerdos actuales.
- Implementa un sistema de almacenaje que te permita controlar al detalle el stock y reducir el nivel de producto almacenado.
- Mira si existe la posibilidad de compartir con algún colaborador algún recurso como pueden ser equipos o personal.
- Realiza ofertas para eliminar excedentes de stock o productos invendidos.
- Identifica bienes infrautilizados y véndelos. Ten en cuenta que la mayoría de cosas se pueden alquilar en vez de adquirir, un ejemplo podrían ser los equipos de impresión.
- Considera descontar facturas pendientes de tus clientes mediante un banco o compañía a de facturing.
Recauda más fondos
Una manera obvia de conseguir más fondos es añadir más capital al negocio. Si no dispones del capital puedes pedir un crédito al banco, pero recuerda hacerlo con anterioridad a que el negocio necesite una inyección de efectivo. Otra forma de conseguir efectivo es vender una parte del negocio a empleados claves de la empresa.
Buscar inversores externos
Los inversores en general quieren una valoración de la empresa antes de participar en cualquier negocio. Al igual que los bancos, quieren ver una «propuesta de valor», un plan de negocio y documentos financieros completos antes invertir.
Esperamos que estos consejos facilitados por Sage sean de tu agrado y te recordamos que para una gestión efectiva del negocio es básico disponer de las mejores soluciones de gestión del mercado. En Control Group como Top Partner de Sage te podemos ofrecer una prueba gratuita de las soluciones Sage para que descubras todas las ventajas de la solución.
