En una economía global como la actual, la previsión se convierte en una necesidad para optimizar los procesos y reducir costes. El forecast de ventas, pues, responde al objetivo de saber qué ventas se van a realizar en un determinado periodo, que puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.
El objetivo del forecasting responde a la planificación. Por ejemplo, se pueden evitar excesos o roturas de stock, ajustar la plantilla a lo que realmente se necesite en un determinado momento o anticiparse ante las crisis del mercado realizando políticas de ajuste.
Beneficios del forecast de ventas
Los beneficios del forecast de ventas son varios y para todo tipo de empresas, tanto grandes como PYMES. Estos son algunos de los más evidentes:
1. La empresa tendrá una ideal global de lo que representa el bien o servicio dentro de un determinado mercado y saber así si está logrando hacerse un hueco y competir con garantías. Esta información en bruto es fundamental para que los distintos departamentos de la empresa actúen de forma coordinada para mejorar o cambiar lo que sea necesario.
2. Se puede hacer una comparación retrospectiva de las previsiones que se hicieron en ejercicios anteriores y lo que en realidad se vendió. De esta forma, también se podrá comprobar si el sistema de métricas que se utiliza es efectivo.
3. Valorar si el lanzamiento de un nuevo producto o servicio resultaría rentable en base a la predicción que se realice de ventas y, en consecuencia, seguir hacia delante o abortar el proyecto. Hay que indicar, no obstante, que para que estos resultados sean fiables se tiene que realizar un estudio objetivo y con criterios científicos, en ningún caso promocional.
4. Realizar una planificación racional para evitar un uso intensivo de los recursos que aumente los costes (horas extra, averías en las instalaciones, sobreprecios en las mercancías) o la infrautilización, igualmente perniciosa. Los recursos se tienen que utilizar de forma óptima, así que es importante valorar todos los elementos.
Calcular el forecast de ventas
El cálculo del forecast de ventas requiere del uso de indicadores, o KPI´s. Dependiendo del sector o de lo que se quiera saber, se utilizarán unos u otros, puedes ver algunos ejemplos en: 8 KPI de marketing que monitorizar de un producto. En cualquier caso, sí existen algunos valores fundamentales a tener en cuenta:
1. El volumen total de ventas del producto o servicio. Este es el dato fundamental y del que derivarán todos los demás, y lo normal es que todos los informes lo incluyan. El cálculo se puede realizar en números absolutos o también en relación al stock disponible o a lo que se ha producido durante un determinado periodo.
2. Gasto medio por cliente. Esto es interesante para saber cuál es el target en cuanto a poder adquisitivo, y es una métrica de uso muy común en el retail y el eCommerce. El gasto medio se puede calcular a partir de cada producto o, en otros casos, a partir del histórico de compras durante el periodo de análisis.
3. Porcentaje o cuota de mercado, esto es interesante en el caso de empresas con un cierto tamaño y que tienen una incidencia importante en determinado sector. Se tendrá que calcular en relación con el total de ventas de todo el ramo de actividad.
Como se puede ver, todas estas métricas se tendrán que calcular utilizando los datos de la empresa pero, también, comparándolos con las tendencias generales del mercado. Es fundamental tener en cuenta que, sin una mirada global hacia el sector de actividad, difícilmente se podrá conseguir un forecast fiable.
En definitiva, el cálculo del forecast de ventas permite que las empresas sean más eficientes y, en última instancia, más competitivas. Por lo tanto, lo normal es que, a partir de una cierta dimensión, todas tengan en cuenta estos números para poder tomar decisiones racionales.
